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哈弗是怎样让经销商打出高分的

新闻分类:媒体新闻
更新时间:2015-08-26
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哈弗经销商汽车销售的利润占到其总利润的73%,其产品零售价格也与指导价最为接近,比例达到了97%。而且,哈弗品牌也不存在价格倒挂车型。相比之下,一些企业的考核项则显得过多,且不合情理。

分数权重最大的“投资回报满意度”一项,哈弗获得91分,超出平均分50分,排名第一。在参与调查的所有哈弗经销商中,基本都是盈利的,且3年左右即可收回投资成本。

在“商务政策满意度”方面,哈弗获得48分,高出平均分12分,同样排名第一。经销商普遍反映其商务政策比较友好,不存在搭售滞销车型等行为;且不会对汽车金融、二手车等进行考核。

哈弗品牌经销商库存量仅为其月销量的0.93倍,在调查品牌中最低。

哈弗经销商汽车销售的利润占到其总利润的73%。其产品零售价格也与指导价最为接近,比例达到97%。而且,哈弗品牌也不存在价格倒挂车型。

哈弗售后的利润所占比例是比较小的,哈弗品牌的“零整比”为1.3倍,仅为此前被媒体曝光的某合资高档车品牌的十分之一。

哈弗品牌各项得分

本周一,中国经济网报道了“中国汽车经销商对供应商满意度调查报告(2015)”的结果后,由于自主品牌哈弗以百分制的73.3分(高出第二名15.7分,高出平均分25分)高居榜首,且之外的全部24个品牌得分均在60分以下,引起业界内外的广泛关注。

那么,在厂商关系普遍紧张、经销商生存堪忧之时,哈弗品牌何以能够在中国市场上最优秀的20多个品牌中脱颖而出?这唯一的高分“及格生”又是如何造就的?

为此,中国经济网记者做了跟踪调查。据了解,此次由全国工商业联合会汽车经销商商会所做的调查,共设立8大指标体系来衡量经销商对厂家的满意度,分别是投资回报(40%)、品牌与产品(20%)、销售管理(12%)、售后服务(10%)、商务政策(7%)、网络建设(5%)、授权合同(3%)、管理干预(3%)。

哈弗品牌在这8项的排名中,有两项获得了第一,三项第二,两项第五,仅有一项排名较为靠后。汽车经销商商会秘书长助理、产业部主任王冀认为,“哈弗品牌与经销商之间所表现出的关系,是我们认为的厂商间应有的关系”。

分品牌库存情况

此次调查,分数权重最大的“投资回报满意度”一项,哈弗获得91分,超出平均分50分,排名第一。主持调查工作的北方工业大学纪雪洪博士介绍说,在参与调查的所有哈弗经销商中,基本都是盈利的,且3年左右即可收回投资成本。

在“商务政策满意度”方面,哈弗获得48分,高出平均分12分,同样排名第一。经销商普遍反映其商务政策比较友好,不存在搭售滞销车型等行为。同时,哈弗对于经销商的考核也较为简单,主要集中在产品销售方面,并不会对汽车金融、二手车等进行考核。

相比之下,一些企业的考核项则显得过多,且不合情理。据王冀介绍,某合资品牌甚至会将经销商关键岗位的人事变动纳入考核,使得经销商疲于应付。

此外,哈弗品牌推行精细化管理,由经销商自行确定供货的车型、数量等。这样做的最直接好处,便是能够将经销商的“最大敌人”——库存保持在合理范围内。哈弗品牌经销商库存量仅为其月销量的0.93倍,在调查品牌中最低。

在汽车行业整体增速放缓的大背景下,目前多数经销商已经难以汽车销售作为其主要利润的来源,而是多依靠售后等方面。如此一来,经销商利润构成单一,经营风险增大,且客户感受也必然受到影响。而这方面,哈弗的表现却较为突出。

调查表明,哈弗经销商汽车销售的利润占到其总利润的73%。其产品零售价格也与指导价最为接近,比例达到了97%。而且,哈弗品牌也不存在价格倒挂车型。

同时,哈弗售后的利润所占比例是比较小的,中国经济网所获悉的一项数据便很能够说明问题。哈弗品牌的“零整比”,即某产品全部配件售价之和与其整体售价的比值为1.3倍,仅为此前被媒体曝光的某合资高档车品牌的十分之一。

以上的林林总总,都是建立在哈弗较强品牌力以及产品力的基础之上的。在“品牌与产品满意度”中,经销商普遍反映,哈弗品牌在SUV领域品牌认知度较高,产品线长、覆盖面广,且性价比较高。

调查中,哈弗唯一得分靠后的一项是“授权合同满意度”,这一项主要考核的为经销商的授权合同为几年期,有无退出补偿,厂家有无建店面积要求等。

众所周知,长城汽车包括哈弗品牌,对于其员工实施准军事化管理,而这样的严格管理似乎也在向经销商领域深入。纪雪洪认为,这是目前行业内普遍的做法,经销商感觉受到了较大限制,也导致哈弗在此项上得分较低。但严格管理对于哈弗整体战略的贯彻也是十分必要的。

在纪雪洪看来,相比其他品牌,哈弗品牌更为重视经销商自身的发展,其与经销商之间所展现出的是一种伙伴式的合作关系。这或许便是哈弗品牌得以在此次调查中获胜的最大法宝。

(转载自中国经济网 记者郭涛)

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